一、现状 

　　Frank今年35岁，任职于一家在业内领先的欧美建材公司，担任华东大区销售经理。在这家公司他已经工作快五年了。公司的销售总监Alan是新加坡人，一年后和约期满，将回国不再续约。公司一直在推进人员本土化，所以销售总监的位置有可能从六个大区销售经理中提升，当然，也有可能外聘。对 Frank来说，这是个值得争取的机会。然而，他并没有明显的优势，因为在公司内部，华南、华北大区销售经理的实力与他旗鼓相当，外部的竞争者也不会少。 

　　点评：职场上，基本上人人都能做到中层，只是时间长短慢而已，但做到高层的机会并不很多，很多人可能一辈子都只是中层管理人员。中层到高层的最佳转变，是在同一家公司得到提升。所以，Frank应该努力争取这个机会。 

二、目标 

　　1. 谋求在本公司晋升到销售总监的职位。 

　　2. 如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。 

　　3. 如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。 

　　点评：目标的优先次序，决定了行动的优先次序，有利于合理地分配有限的时间、精力与资源。 

三、奋斗 

　　1. 谋求在本公司晋升到销售总监的职位 

　　1) 明确关键人物与指标 

　　▲ 明确对职位任命有决定作用的人：总经理：不会中文只会英文的美国人；销售总监。 

　　▲ 明确考察的关键指标： 

　　● 业绩：主要指销售额，另外还有销量、利润率。 

　　● 商业敏锐度与判断力：销售总监属于公司的高层，不仅仅是执行层，还要承担一定的决策职能。 

　　● 管理能力：不要凡事都亲历亲为，要懂得授权，领导、督促、激励下属完成工作目标与任务。 

　　● 沟通能力：内部包括与总经理、亚太区、公司其他部门、下属的沟通；对外包括政府官员、大客户等。 

　　● 表达能力：对内的亚太及中国的年度会议的口头陈述；对外要代表公司接受某些媒体采访，在某些行业论坛发表演讲。 

　　● 英语听说读写能力：和总经理、亚太销售总监沟通，公司内部会议的陈述都要用英文。 

　　● 和总经理、销售总监的关系：华东、华北、华南三个大区销售经理谁都没有明显的优势。所以，可能最后是老板看谁顺眼、与谁投缘就提升了谁。 

　　点评：明确决定晋升的关键人物与指标是战略层面的问题，采取的行动是战术，战术要以战略为导向。如果关键人物与指标不正确，所有的努力都是南辕北辙，白费功夫。 

　　2) 采取相应的行动 

　　▲ 争取让华东区的销售额今年名列第一。 

　　做销售的业绩是硬指标，第一的人未必能晋升，但太差的人肯定扶不上去。 

　　▲ 提升商业敏锐度与判断力 

　　● 在业绩中体现：公司现在的销售主要集中于零售渠道，对于工程、家装公司等渠道没有给与足够的重视。实际上，零售渠道的上升空间不大了，要想销售额有大的提升，必须通过其他渠道。 

　　● 撰写行业与渠道分析报告：虽然自己还不是销售总监，但既然想做这个职位，就要考虑这个职位要做的事情。每个季度都要与销售总监集中面谈一次，翔实的报告比口头的泛泛而谈一定能给老板更深刻的印象。 

　　● 长期积累：提升商业敏锐度与判断力不是一蹴而就的事情，它需要建立在大量的财经、行业、管理、社会、民生等信息的基础上，平时要多阅读相关报刊杂志，譬如《财经》《21世纪经济报道》《经济观察报》。 

　　▲ 提升管理能力 

　　● 实践：不断总结实践经验，体现在结果上就是管理的销售团队员工流失率较低。 

　　● 阅读：阅读可以使以往的管理经验系统化、理论化。既可以浏览学术派的，譬如管理大师德鲁克的书籍，也可以参阅实践派的，譬如号称全球第一CEO的杰克·韦尔奇的《杰克·韦尔奇自传》《赢》。 

　　● 深造：今年正好可以获得某知名大学的MBA学位，这对于晋升是个优先考虑、锦上添花的条件。而且课堂所学、同学间的经验交流对于管理能力的提升确实起到了一定作用。 

　　▲ 体现沟通与表达能力 

　　沟通与表达能力是Frank的强项，现在的问题是如何让自己的这些能力给老板们留下深刻的印象。季度与年度的销售会议、年终的聚餐、平时的工作午餐都是展现能力的机会，要好好把握。 

　　▲ 提高英文听说读写能力 

　　这是晋升的必要条件，即“有之不必然，无之必不然”，否则就没有办法与总经理、亚太区销售负责人做比较深入的沟通。它是一项长期任务，但是也要短期突击一下。 

　　● 短期：参加一个商业英语的口语强化提高培训课程。 

　　● 长期：去书店买商务英语词汇的“口袋书”，利用上下班空当翻看；观看英语原版中文字幕的经典电影、连续剧DVD或中央电视台9台的英文节目；抓住任何机会锻炼口语；与公司外国同事交流、参加英语沙龙等。 

　　▲ 维持强化和总经理、销售总监的关系 

　　与老板保持良好的互动，对于职场人士的加薪晋升有着重要的作用。当然，良好关系的建立也不是一朝一夕的事情，所幸，Frank很早就深知这一点。这几年，Frank不仅在工作上给予老板全面的支持，公开场合私地下给足老板面子，平时老板的太太来上海，也会利用周末携夫人全程陪同老板太太们在上海吃喝玩乐。 

　　点评：技术是专业能力与知识，随着职务的晋升，它的重要性是逐渐下降的；人际关系在职业生涯的任何阶段都有重要的作用；从中层晋升为高层时，观念与判断力的重要性则明显增加。《财富》封面人物，MTV音乐电视频道中国区总裁李亦非女士在接受媒体采访时说，她认为她成功的关键在于知识结构和判断力。 

　　我要特别提及一个现象，不少优秀的女性中层会疑惑为什么自己总是与高层无缘。虽不排除性别歧视等外在原因，但普遍来说，高层需要具备的一些重要条件，譬如在商业方面的知识结构、判断力、敏锐度，与相同资历的男性相比，女性确实会有一定的差距。商业判断力与敏锐度是需要男性对这些信息天生比女性更感兴趣，而女性会更加关注时尚、化妆、小孩、情感等，以至于有不少在女性堆里工作的男性向我诉苦，觉得很无趣，因为他们和女同事缺乏共同的话题。所以，对于有志于晋升为高层的职业女性来说，不要忘记搭建合理的知识结构，有意识地培养自己的商业判断力与敏锐度。 

　　另外，大家不要忽略软性技能的培养。大家可以看出，高层需要具备的很多素质都是软性技能，像商业敏锐度与判断力、沟通能力、表达能力、人际交往能力等，很难通过学历、专业、证书等体现。也正因为这样，被很多职场人士忽略，他们宁愿花费大量的时间、经历和金钱去获取不必要的学历、证书，也不会在软性技能的培养、人际关系的建立与维护上化一些心思。当你抱怨一个专业方面不如你能干、只会拍马屁的人得到了提升时，或许应该知道，搞好人际关系也是一种能力。 

　　2. 加薪攻略 

　　如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。具体的行动步骤如下： 

　　1) 确定申请加薪的原因 

　　优良业绩、大工作量、收入与市场平均水平存在较大差距都是不错的理由；避免收入不能满足你的生活所需、与同事收入有差距这样的原因，就前者来说，公司没有义务保证你的生活质量，而后者容易影响同事关系。 

　　2) 收集加薪证据，确认加薪数目 

　　▲ 列出业绩，让老板知道你为公司创造的利润或节省的成本； 

　　▲ 记录下你的工作量与加班时间，并证明额外的加班是因为工作量太大，而不是你的能力有问题； 

　　▲ 通过招聘网站、猎头公司、业内同行，大概了解同类公司同类职位的市场均价。要想好希望加薪的数目，在和老板交流时要明确地说出来。 

　　3) 学习交流技巧，模拟面谈过程 

　　就交流技巧而言，首先要言简意赅地表明自己申请加薪的理由、证据及数目。其次要询问老板对你的提议的看法：如果你的加薪要求被当场拒绝，要了解原因及以后在工作中需要注意提高的方面；如果老板同意考虑，不要忘了询问大概什么时候有回复。 

　　然后，不妨找个人和你模拟练习几次，以防到时候见了老板不知所措、词不达意。 

　　4) 寻找合适的方式及时间与老板交流 

　　可以在老板比较空闲、看来心情不错的时候，与他面对面交流。面对面比电话、邮件要好，因为这个过程有互动，可以防止产生误会。 

　　3. 跳槽攻略 

　　如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。Frank现在经常接到猎头公司的电话，甚至一个月就好几个。对他来说，愁的不是没有工作，而是如何判断哪些工作对自己来说是有价值的。在此，我推荐两种做出职业选择的方法。 

　　▲以中长期职业目标为导向 

　　事业上的成功不是一朝一夕的事情。譬如在40岁时你想自己创业和在一家大公司做到较高的职位，需要的能力、知识、经验是不一样的，但它们都需要长期的积累。有了明确的中长期职业目标，你才能拒绝很多看似机会的诱惑，使每一个选择都向这个目标靠近，从而在既定的方向上不断地积累优势。很多机会单独看各有利弊，如果结合自己的中长期职业目标，问题往往就会迎刃而解。