一、职业定义
（一）职业定义：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
（二）同类职业名称：销售经理、营销策划、分销经理等。
（三）关联职业:职业经理人、合伙人、市场营销等。
（四）知识背景
渠道是一种有限的资源，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得竞争优势，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标。造规划、设标准．常评估。勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。
（五）从业资格
知识要求：渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历，具有市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识。
技能要求：具备良好的渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评定能力，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和语言表达能力及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。
经验要求：最好具备两年以上企业销售管理的工作经验，对市场营销工作有深刻认知，善于对资金、资源和人力进行整合。
职业素养：具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑战。
（六）职业道德
讲究诚信、信誉，既是对渠道经理的要求，也是做人的基本准则。渠道经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责。

二、工作内容
（一）一般性的工作内容
1、寻找潜在合作伙伴。
2、与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约。
3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。
4、开拓建立地区市场的代理渠道。
5、管理当地区域代理商经销商
6、对区域代理商经销商的销售人员进行培训
7、地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。
8、制定当地的市场推广计划及方案。
9、组织执行当地的上市推广方案
（二）职业技能
1.通用技能
(1)与代理商的谈判和沟通能力强；
(2)具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识；
(3)具有独立工作能力，勇于接受工作挑战,能够承担目标压力；
(4)较强的商务谈判和独立的市场开拓能力,有渠道开发管理经验者优先考虑；
(5)具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战；
(6)熟练使用Office办公软件，以及互联网浏览；
(7)有较强的项目策划能力和谈判能力，文笔流畅；
(8)丰富的渠道代理开拓能力，丰富的沟通、谈判技巧、渠道管理经验；
(9)具备较强的学习能力及团队合作精神；
(10)性格外向，强烈的事业心及挑战精神；
(11)良好的个人信誉及职业操守。
2.专业技能
具备良好的渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评定能力，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和语言表达能力及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑战。

三、职业沿革
（一）职业的产生
在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。
渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此，可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
渠道管理的复杂性：主要表现在跨区域串货、地方保护主要对市场进入造成的障碍、终端铺货促销成本高、渠道管理不规范、生产商与中间商间的利益冲突、法律制度和市场规则不健全、现代物流体系不健全以及商业伦理和商业道德低下等
（二）职业的发展
在当前的市场环境下，对渠道的细分化要求曰益强烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如妙士乳业在强势品牌商超终端的强压下，全力拓展餐饮渠道而打出一片新天地；可采眼贴膜在传统曰化渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端．迅速启动了市场；蒙牛乳业在拓展市场初期，充分利用了社区送奶点的建设，短期内橇开了市场等。而可口可乐、宝洁等跨国企业．对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将零售终端划分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不同渠道的专业化管理。

四、薪酬收入
（一）常态性薪酬收入
这是一个营销管理类岗位，主要负责渠道的管理，其薪酬通常有二部分组成，一部分是底薪，另一部分业务提成。本薪酬不包括提成或奖金（红包）部分。一般来说，实际的收入因为业务提成原因会高一些。当然薪酬高，指标也高，压力也大。
（二）其它收入
（三）高级人才

以下表是爱博薪酬系统计出来的数据：http://p.abler.cn/main3.php?sid=1080

五、目前该职业的人才状况
（一）目前的人才需求状况
在步入2l世纪的每天，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢?因为公司发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势已经变得越来越困难。渠道是一种有限的资源，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得竞争优势，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。渠道人才就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标。造规划、设标准．常评估。勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。
（二）目前的人才培养状况
高职院校承担着为经济发展培育高素质、高技能人才的使命与职责，经过多年的探索，人才培养取得了一定的成绩。市场营销专业服务行业众多，无论是商品流通行业还是服务行业都需要高素质的营销人才。近年来，我国营销专业人才的培养有了突破性的发展，营销专业课程的设置日趋系统化，开设了跨专业的课程，注重对学生文化素质的教育，全面提升了营销专业学生的综合素质，加强师生之间的交流，构建老师和学生之间信息交流的平台，根据学生的个性和特长指导学生，提高了学生的积极性和主动性，注重“双师型”导师的建设，提倡和鼓励在校教师到学校顶岗实习锻炼，邀请优秀的营销人才到学校开展讲座和交流活动，定期组织市场营销专业学生到知名企业进行现场学习，提供学生接触社会实践的机会，所有的这些活动为营销专业人才的培养积累了经验，但现阶段我国市场营销专业教育还存在问题和不足。
（三）未来的人才需求
渠道经理必须为区域经理提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理强势配合的优秀团队，将会无往不胜。
渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。

六、舟山地区的人才储备