培训类业务电话营销脚本
2013-04-20 14:45:41 来源:爱博人力资源营销中心 作者:abler摘编 浏览46次
周：您好！麻烦您帮我转一下人力资源部？
客户：好的。
周：您好！请问你这边是人力资源部吗？
客户：是的
周：我想请问一下公司负责培训这一块的应该找那位？
客户：我负责；我说就可以了
周：你好！我这边是工业品营销研究中心的，我姓周。你贵姓？
客户：我姓XX/你说---你有什么事情吧
周：是这样的； 5月30号我们在上海做了一期《大客户销售策略与管理》的课程说明会，效果还挺不错的。我们6月26、27号想做一期《大客户销售策略与管理》公开课，想邀请你们过来参加。
一种情况：
客户：好的，你把资料发给我们先看看。传真号是------
周：好的，可不可以把你的邮箱告诉我？
客户：你发传真就可以了
周：传真是可以的，但资料太多，我想：没有必要浪费太多，你方便给我邮箱吗？
客户：我的邮箱是---
周：好的，我下午把资料发到你邮箱，明天给你确认一下吧！谢谢你
二种情况：
客户：公开课我们不参加。
周：那我想问一下，公司今年在内训方面主要涉及到那些方面的，例如：管理、市场、生产方面等
客户：你们主要做什么方面的培训？
周：我们是专业从事电气自动化行业方面的营销培训及咨询项目的，例如：ABB、西门子、中电电气做过培训，特别是我们5月份刚给扬中市大全集团、中电电气等企业做过培训，效果还不错，我也比较想了解一下，在营销及销售方面，你们今年又什么培训计划呢？
客户：市场营销及项目性销售技巧
周：太好了，这二个主题，是我们的强项，近期，刚刚给德力西做过这个主题，当时，主要是解决二个问题：1、价格战；2、品牌营销方面；而且我们的老师就是对这个行业有6年以上的实务经验；对行业非常熟悉，因此，效果非常好！
客户：好啊，你发一些资料给我看看。
周：好的，我能问你一下，你们为什么做这二个主题呢？是基于什么原因考虑的呢？
客户：是我们销售部门制定的
周：可以啊，要不，我先发资料给你参考一下；回头有可能的话，到时，我们可以进一步与销售部门联系一下，你看可以吗？
客户：那你发一些资料来吧
周： 好的，我想问问，这二个主题，计划安排在什么时间呢？
客户：9-10月份吧！
周：好的，那你告诉我你的邮箱。我先发给你资料，明天我与你联系吧！
客户：我邮箱是----
周：好的，我重复一下！谢谢你，回头与你确认，好吗？
客户；好啊！
通电话时应该注意的几个细节问题
A、首先，要使用电话敬语。如：再见、咱们下次再谈等。
B、只有先听到对方挂断电话之后，你再挂断电话，这是商务礼仪的一个表现。
C、在用电话进行沟通时，通话时间一般控制在三分钟以内，最长也不要超过五分钟。如果一次沟通没有完全表达出你的意思，最好约定下次通话的时间，或者约定面谈的时间，以避免占用电话的时间过长。
D、姿态：
---- 微笑
---- 站立
---- 听筒和话筒
---- 接、播电话
---- 声音：语音、语速
---- 环境
---- 动作
E、养成良好的工作习惯
随时记录：在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
电话销售中常见的问题
一、我们现在不需要
回答：1、有时客户真的不需要，真不需要的话，我们就放弃。
2、对于“假不需要的客户”：
问：你们以前有没有做过（客户：没有），以后有没有这方面的打算（客户：没有），因为现在有客户在做（举同行的案例）。看客户的反应，来判断客户是否需要。
二、我们先看看，有需要再联系
这是客户推脱之词，一般情况下，客户不会主动同你联系的，对于这样的客户，我们也可以放弃。
三、资料收到，我们先向领导汇报。
对于这样的客户，在确认客户资料收到后，过3-5天之后作一下回访，根据客户的反应来判断客户的实际想法。是合作还是拒绝。
四、你发的资料我没有收到，你在从新发一次
这时你先同客户确认邮箱地址，如果正确，说明客户没在意这份资料，你可以从新发一下，1-2天同客户确认资料是否收到。如果没收到，要求客户换一个邮箱给你。
如果邮箱错误，同客户确认后从新发一次，并向客户表示抱歉！
五、你还没有说完，对方就挂电话。
对于这样的客户，我们可以采取2-3天后从新打电话，可能接电话的会换成别的人。如果还是他的话，我们也可以放弃。
客户：好的。
周：您好！请问你这边是人力资源部吗？
客户：是的
周：我想请问一下公司负责培训这一块的应该找那位？
客户：我负责；我说就可以了
周：你好！我这边是工业品营销研究中心的，我姓周。你贵姓？
客户：我姓XX/你说---你有什么事情吧
周：是这样的； 5月30号我们在上海做了一期《大客户销售策略与管理》的课程说明会，效果还挺不错的。我们6月26、27号想做一期《大客户销售策略与管理》公开课，想邀请你们过来参加。
一种情况：
客户：好的，你把资料发给我们先看看。传真号是------
周：好的，可不可以把你的邮箱告诉我？
客户：你发传真就可以了
周：传真是可以的，但资料太多，我想：没有必要浪费太多，你方便给我邮箱吗？
客户：我的邮箱是---
周：好的，我下午把资料发到你邮箱，明天给你确认一下吧！谢谢你
二种情况：
客户：公开课我们不参加。
周：那我想问一下，公司今年在内训方面主要涉及到那些方面的，例如：管理、市场、生产方面等
客户：你们主要做什么方面的培训？
周：我们是专业从事电气自动化行业方面的营销培训及咨询项目的，例如：ABB、西门子、中电电气做过培训，特别是我们5月份刚给扬中市大全集团、中电电气等企业做过培训，效果还不错，我也比较想了解一下，在营销及销售方面，你们今年又什么培训计划呢？
客户：市场营销及项目性销售技巧
周：太好了，这二个主题，是我们的强项，近期，刚刚给德力西做过这个主题，当时，主要是解决二个问题：1、价格战；2、品牌营销方面；而且我们的老师就是对这个行业有6年以上的实务经验；对行业非常熟悉，因此，效果非常好！
客户：好啊，你发一些资料给我看看。
周：好的，我能问你一下，你们为什么做这二个主题呢？是基于什么原因考虑的呢？
客户：是我们销售部门制定的
周：可以啊，要不，我先发资料给你参考一下；回头有可能的话，到时，我们可以进一步与销售部门联系一下，你看可以吗？
客户：那你发一些资料来吧
周： 好的，我想问问，这二个主题，计划安排在什么时间呢？
客户：9-10月份吧！
周：好的，那你告诉我你的邮箱。我先发给你资料，明天我与你联系吧！
客户：我邮箱是----
周：好的，我重复一下！谢谢你，回头与你确认，好吗？
客户；好啊！
通电话时应该注意的几个细节问题
A、首先，要使用电话敬语。如：再见、咱们下次再谈等。
B、只有先听到对方挂断电话之后，你再挂断电话，这是商务礼仪的一个表现。
C、在用电话进行沟通时，通话时间一般控制在三分钟以内，最长也不要超过五分钟。如果一次沟通没有完全表达出你的意思，最好约定下次通话的时间，或者约定面谈的时间，以避免占用电话的时间过长。
D、姿态：
---- 微笑
---- 站立
---- 听筒和话筒
---- 接、播电话
---- 声音：语音、语速
---- 环境
---- 动作
E、养成良好的工作习惯
随时记录：在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
电话销售中常见的问题
一、我们现在不需要
回答：1、有时客户真的不需要，真不需要的话，我们就放弃。
2、对于“假不需要的客户”：
问：你们以前有没有做过（客户：没有），以后有没有这方面的打算（客户：没有），因为现在有客户在做（举同行的案例）。看客户的反应，来判断客户是否需要。
二、我们先看看，有需要再联系
这是客户推脱之词，一般情况下，客户不会主动同你联系的，对于这样的客户，我们也可以放弃。
三、资料收到，我们先向领导汇报。
对于这样的客户，在确认客户资料收到后，过3-5天之后作一下回访，根据客户的反应来判断客户的实际想法。是合作还是拒绝。
四、你发的资料我没有收到，你在从新发一次
这时你先同客户确认邮箱地址，如果正确，说明客户没在意这份资料，你可以从新发一下，1-2天同客户确认资料是否收到。如果没收到，要求客户换一个邮箱给你。
如果邮箱错误，同客户确认后从新发一次，并向客户表示抱歉！
五、你还没有说完，对方就挂电话。
对于这样的客户，我们可以采取2-3天后从新打电话，可能接电话的会换成别的人。如果还是他的话，我们也可以放弃。
责任编辑：abler
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